Всё чаще в описаниях вакансий менеджеров по продажам встречается фраза: активные продажи. Как показал опыт и опрос претендентов, большинство не понимает сути работы в активных продажах и принимает решения практически вслепую. Хуже то, что и не все работодатели правильно понимают предмет разговора.
Многие понимают активные продажи примерно так: схватил сумку с образцами или самим товаром и побежал продавать, куда глаза глядят. Чем больше продал, тем больше заработал. Конечно, такой способ организации продаж пассивным назвать язык не повернется, но к активным продажам он отношения тоже не имеет.
Активные продажи включают намного большее содержание, чем просто продажа чего-то и кому-то.
Активные продажи, это своего рода философия взаимоотношений продавца и клиента, основанных на честности и долговременности.
Работа менеджера активных продаж начинается с изучения товара и всех его особенностей: достоинств и недостатков, преимуществ и слабостей. Самое главное, что должен понять менеджер, это то, какие конкретные проблемы решает или какие запросы клиентов удовлетворяет именно этот товар или услуга.
Вслед за этим идет поиск клиента имеющего проблему или запрос, который может решить менеджер. Если клиент найден, работать на заключение сделки.
Главное сохранить с клиентом доверительные и тёплые отношения после сделки, чтобы предложить ему что-либо ещё в будущем.
Другими словами, важно привязать клиента к себе формально и эмоционально, чтобы обеспечить его повторное обращение за новой покупкой.
Пассивные продажи, это разовые продажи без изучения потребностей конкретного клиента и без выраженного намерения поддерживать
общение с ним, пока клиент сам случайно не вспомнит о вас. На повтор разовой продажи сложно опереться в будущем.
общение с ним, пока клиент сам случайно не вспомнит о вас. На повтор разовой продажи сложно опереться в будущем.
В этом заключено основное отличие активных продаж от пассивных продаж.
Если сама идеология подхода к активным продажам ясна, то для успеха в работе надо усвоить этапы процесса активных продаж.
1. Подготовительный этап.
Надо узнать клиента, понять его реальные потребности, которые можно удовлетворить. Надо узнать по выбранной теме всё, что может быть полезно для качественной подготовки своего коммерческого предложения и последующих переговоров.
2. Разговор.
Разговор о желании презентации клиенту вашего предложения должен быть свободным и ненавязчивым, без преувеличений качеств товара и компании. Просто, постарайтесь быть искренним и внимательным.
3. Переговоры с клиентом.
Если вам удалось заинтересовать клиента своей презентацией, очень хорошо подготовьтесь к ней и последующим за ней переговорам. Скорее всего, встреча произойдет на территории клиента - подготовьте и возьмите с собой всё, что потребуется заранее.
Не скрывайте недостатки своего предложения, но отметьте то, чем они компенсируются, и, отвечайте на интересующие клиента вопросы. Постарайтесь произвести на клиента хорошее впечатление как человек, а не как продавец. Этим вы приятно удивите клиента и покорите его сознание надолго.
4. Сделка.
Если переговоры прошли правильно, сделка состоится сразу, ведь она не глобальная. Но, на этом ваша работа не закончена, она только начнется. Ваша задача продать клиенту как можно больше товаров и услуг для удовлетворения многих его потребностей. А для этого вам надо работать со всеми этапами активной продажи снова и снова!
Выпуск не может научить всему. Поэтому, для успешной работы в качестве менеджера активных продаж, полезно пройти тренинг или самоподготовку по технике проведения переговоров. Это знание пригодится для работы на любой должности в будущем.
Хороший менеджер активных продаж всегда зарабатывал, и будет зарабатывать много. Более того, он всегда будет востребован и может работать где угодно и когда угодно. Он нужен всем компаниям, днем и ночью!
Интересное от Русьинновации: "Даже очень богатые люди стараются заплатить поменьше за то, что они покупают постоянно". - Джорж Бернард Шоу (1856-1950) английский драматург.
Это Стоит Увидеть! - Чудо Своими Руками! Мобильный Стенд Pop Up
Комментариев нет:
Отправить комментарий