среда, 30 октября 2013 г.

На чьих ошибках учимся?



Чужие ошибки учат, если их знаешь и анализируешь. Кроме того, это бесплатно и безболезненно.

Можно учиться и на своих ошибках, но в рекламе и маркетинге они обходятся очень дорого.

В любом случае выбор способа обучения есть, и каждый выбирает себе то, что считает для себя более приемлемым. 



Сегодня ни одна мало-мальски серьёзная компания не работает без присутствия в интернете, в том или ином виде, или ни использует его в рекламных целях. Чем дальше, тем больше.

Пройти мимо мировой тенденции мы не можем, и никому не советуем. В этой теме надо хорошо разобраться, и использовать новые возможности.

Основным ошибкам рекламы и маркетинга при использовании интернет пространства будут посвящены три выпуска рассылки, включая и этот. 
В этом выпуске будут рассмотрены основные или самые распространенные ошибки в рекламных сообщениях, что может быть полезно людям уже работающим по этой теме.



Итак ...
 

7 самых распространённых ошибок в рекламе


Рекламная ошибка 1:  Нет привлекательного заголовка

Задача любого заголовка — это привлечь внимание читателя к основному тексту рекламного сообщения. Проверить эффективность заголовка можно напрямую или косвенно.

Напрямую: Составьте не менее 10 вариантов рекламных сообщений и включите их одновременно. По окончании тестового периода времени проверьте, по какому из вариантов получено больше переходов.
Это дорогой метод и не каждому он по карману. Но, если вы нацелены на длительную рекламу для формирования спроса на новый и длительный продукт, то вам надо пройти этот путь.

Косвенно: Опять же, составьте не менее 10 вариантов рекламных сообщений и проверьте каждый через сервисы статистики ключевых слов в трёх самых популярных поисковых системах. По количеству запросов пользователей можно косвенно судить о популярности того или иного варианта сообщения.

Комментарий: Метод «напрямую» дорогой и не каждому он по карману. Но, если вы нацелены на длительную рекламу для формирования спроса на новый и длительный продукт, то вам надо пройти этот путь.

Метод «косвенный» очень приблизительный и с большой погрешностью, т.к. он не учитывает психологические особенности текста и его влияние на поведение человека. Тем не менее, в некоторых конкретных случаях этот метод можно использовать. Всё это бесплатно, но нужен большой практический опыт.


Рекламная ошибка 2:  Нет ценности в рекламном предложении 

Отсутствие в предложении очень веской причины, которая заставила бы потенциального клиента заинтересоваться предложением, придти к вам и расстаться с деньгами, резко снижает шансы на успех.

Комментарий: О том, как составить уникальное торговое предложение ( УТП ) подробно рассказано в двух выпусках ранее:

1. В рассылке 
«Волшебное Увеличение Ваших Продаж от Русьинновации»в майском выпуске ( «Уникальное Торговое Предложение» ). Смотрите архив.
2. В рассылке «Секреты Маркетинга и Рекламы», в майском выпуске ( «Разрушаем стереотипы» ). Смотрите архив.

 

штендерыРекламная ошибка 3:  Нет мотивирующих ограничений

Решение клиента отложить свое решение «на потом» сбывается крайне редко, а подавляющее число покупок делается сразу. Поэтому крайне важно вводить в рекламные сообщения ограничения, мотивирующие немедленную покупку.
Самое эффективное ограничение – временное. Нередко используются ограничения по цене или количеству. Реже, несколько ограничений сразу.

Комментарий: В реальности не всё так просто, есть объективные ограничения на тот или иной способ. В основном они связаны со стоимостью, спецификой или доступностью предлагаемого продукта. Но, есть средство преодоления трудностей, и связано оно с взвешенным использованием системы бонусов и скидок. 

Рекламная ошибка 4:  Нет положительных отзывов

Клиенты с готовностью верят тому, что сказано о вас, но почти не верят тому, что сказано вами. Положительные отзывы – один из самых эффективных инструментов формирования кредита доверия.

Комментарий: В этом вопросе много тонкостей и возможностей, и им не стоит пренебрегать. Правда, в силу специфики профиля компании или её продукта, не всегда можно получить отзывы от клиентов. Кроме того и зачастую клиенты пишут отзывы только о плохом опыте.
О положительном опыте клиенты писать как-то забывают или не считают нужным.  ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ


Если вы используете мобильные стенды для рекламы в закрытых помещениях, то поставленные рядом с ними штендеры помогут  корректировать информацию о действующих бонусах и скидках очень оперативно в течение всего дня.


"Секретные" :)  технологии работы со стендами Ролл ап теперь доступны для всех благодаря  видео!

Волшебное увеличение ваших продаж с идеями от Русьинновации -УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Волшебное увеличение ваших продаж с идеями от Русьинновации -УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ


УНИКАЛЬНОЕ  ТОРГОВОЕ  ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Очень часто возникает ощущение, что с продажами что-то не так. Вроде бы всё предусмотрено, сделано и делается правильно, но уровень продаж смехотворно низкий. И товарное предложение хорошее по цене и по качеству, но покупают плохо. Иногда спасают рекламные акции, но слишком большие потери прибыли. Плачевное положение с продажами  может спасти уникальное торговое предложение.

Уникальное Торговое Предложение ( УТП ).
Что такое УТП и как оно работает?
УТП - это рациональный подход к продажам учитывающий некоторые выбранные качества продаваемого продукта и особенности восприятия покупателя, мотивирующие покупку.

Правильно составленное УТП должно отвечать 3-м важным условиям:
Оборудование для выставок и презентаций со скидками!
  1. Реклама продукта акцентирует внимание на реально важной для покупателя выгоде.
  2. Выгода должна быть уникальной в данный момент, пока её не скопировали или не предоставили конкуренты.
  3. Выгода и её уникальность должны пробудить интерес покупателя к продукту и мотивировать к покупке.
Идеальная ситуация, когда уникальное торговое предложение задевает эмоциональную сферу покупателя, минуя логику и расчет, - покупка совершается быстро и без раздумий.
В теории и на бумаге всё просто, к сожалению, сложнее с практикой. Обратимся за помощью к примерам, чтобы глубже понять тонкости вопроса с УТП.

Реальные примеры УТП.
  • Известное моющее средство: Отстирает даже то, что другим не под силу!
  • Известный кондитерский продукт: Тает во рту, а не в руках!
  • Известный продукт питания: Горячая свежая пицца за 20 минут, или вы получите её бесплатно!
  • Известная марка бытовой техники: Для тех, кто понимает!
  • Известная марка косметики: С любовью, для вас!
  • Известный гигиенический продукт: Сухо и комфортно!


Уникальное торговое предложение имеет удивительную особенность: оно может быть истинным и ложным.
Причем сила воздействия УТП на покупателя может быть одинаково эффективной в обоих случаях, если всё сделано профессионально и красиво, что очень важно!
Строго говоря, действительно уникальных торговых предложений можно встретить мало, слишком высокая рыночная конкуренция.
Выручает в этой ситуации только находчивость и воображение.
- Если заявить о каком-то качестве или особенности продукта первым на рынке, то у покупателя сложится устойчивое впечатление того, что ваш продукт действительно уникален.

Пример ложного УПТ из истории военной авиации СССР.
В 50-х годах военные должны были выбрать и принять на вооружение новый самолёт. В конечном итоге конкурса победил МИГ. Это хорошая марка самолётов и победа не вызывает сомнений.
Однако некоторую роль сыграло и правильное УТП в презентации самолёта.
Разработчики МИГа сделали весомый акцент на том, что их самолёт оснащен всепогодной системой навигации, что очень важно для условий войны. Разработчики из других КБ участвующих в конкурсе не сделали на этом факте должного акцента, т.к. это качество присутствовало во всех конкурсных самолётах по умолчанию.   
Вот так, первое и уместное упоминание о не уникальном качестве продукта сделало его псевдо уникальным и повлияло на положительный выбор заказчика-покупателя. МИГ пошел в серию, и теперь его знает весь мир!

Вывод 1:   Не ищите черную кошку в темноте, возьмите что-то заметное и полезное первым и усильте его значимость и выгоду для покупателя.
   
Думающих людей реклама по большей части раздражает. Почему? - В первую очередь из-за низкого качества УТП с ложной уникальностью. Вероятно думающих людей на самом деле не так много в общей массе покупателей, раз такое явление имеет место быть массово?
Например:
Известный кондитерский продукт: В нём ещё больше вкуса!

В Рунете великое множество примеров ложных УТП низкого качества. Учитывая то, что инфобизнесом в интернете занимается в основном молодёжь, то это многое объясняет.
Как вам такой пример:
Вы встречаете в сети рекламу или получаете письмо с предложением получить подарок. Переходите по указанной ссылке за подарком ... и получаете культурный шок. В качестве подарка вам предлагают скидку на какой-то продукт!
Русский язык, конечно же, претерпел изменения за несколько тысяч лет, но в понятие подарок пока не входит ничего, кроме чего-то бесплатного, т.е., просто так, за красивые глазки и по доброте душевной. Есть бонусы, скидки и подарки, - зачем же подменять понятия, непонятно! Погоня за УТП? - Возможно, но это уже обыкновенный циничный обман.
Разве можно таким образом привлечь и удержать клиента? Вот так и позорится полезная реклама!

Вывод 2:   УТП может быть и ложным, но оно не должно вводить покупателя в заблуждение, оно должно быть правдивым.

Истинное уникальное торговое предложение не вызывает у покупателя раздражение, если оно сделано на высоком профессиональном уровне.
Более того, во многих случаях такая реклама вызывает неподдельный интерес, а иногда, не удивляйтесь,  переходит в разряд поговорок или крылатых фраз.
Непревзойдёнными шедеврами УТП по праву считается советский кинематограф. Правда, не всегда в нем продвигался продукт потребления, часто продвигались идеологические продукты, но зато как!  
Например:
  • Храните деньги в сберегательной кассе, если они у вас есть!
  • Русо туристо - облико морале!

Вывод 3:   Качественное УТП разработанное единожды может приносить  дивиденды многие годы.
Даже продукт может исчезнуть, а его УПТ будет жить, как: Русо туристо - облико морале!

Для того чтобы создать истинное УТП в рекламе всего лишь нужно:
  • Акцентировать внимание на отличительной особенности продукта на первом плане.
  • Подчинить рекламный контент выбранной отличительной особенности продукта.
  • Насытить рекламный контент аргументами в пользу выбранного отличия продукта.

Если вы используете для рекламы не только СМИ, но и оборудование для выставок и рекламы, в частности мобильные выставочные стенды и промостойки, то правила составления УТП соблюдаются те же.

Опять же, легко сказать! - А как это сделать?
На самом деле приёмов или способов много. Всё зависит от способностей и образа мышления конкретного копирайтера, от его таланта, в конце концов!
Для заинтересованных темой УТП и для начинающих копирайтеров можно посоветовать один простой и эффективный метод. Он подробно описан в выпуске рассылки: "Секреты Маркетинга и Рекламы", который выйдет вслед за этим выпуском, через пару дней. Его стоит прочитать, уж слишком много там уникального и полезного, чего нет нигде!


РАЗМИНКА: Посмотрите ролик и составьте своё УТП. 



А какие рекламные стойки любят в Сибири - считайте в новой статье, размещенной на нашем региональном сайте