Только однажды ко мне подошел продавец-консультант и поговорил так, что я захотел сделать покупку немедленно. Он ничего не пытался мне продать, но продал, и я остался доволен! Разберем важный способ увеличения продаж в несколько раз, если им правильно воспользоваться. И не важно, есть ли у вас магазин или вы продаёте через офис или сайт.
- Можно у вас быстро перекусить?
- Да, пожалуйста. У нас есть готовые блюда. Вам предложить за десять или за двадцать долларов?
- А какая между ними разница?
- Разница большая: десять долларов!
- Да, пожалуйста. У нас есть готовые блюда. Вам предложить за десять или за двадцать долларов?
- А какая между ними разница?
- Разница большая: десять долларов!
Считается, что за клиента надо активно бороться. Если на горизонте появился потенциальный клиент, надо вцепиться в него мёртвой хваткой и прессовать до тех пор, пока он не сдастся. Типа того, что можно встретить почти в каждом крупном супермаркете электроники, наводненном продавцами-консультантами. - Но, стоит ли это делать?
В быту и рабочей текучке люди забывают многие прописные истины. Ещё, людям нравится преувеличивать эффективность какого-то одного секрета, напрочь отвергая пользу других истин.
Например, проповедуя пользу растительной пищи, что является правдой, можно заморить организм голодом в холодное время года низкокалорийной растительной диетой. Хотя одна из прописных истин учит, что всё хорошо в меру.
Можно сказать, что поиск и выбор панацеи в бизнесе или в обычной жизни затмевает разум и трезвый взгляд на факты вокруг. Как итог - низкая прибыль бизнеса, проблемы в семье.
Итак, стоит ли прессовать потенциального покупателя с порога магазина?
Любовь с первого взгляда существует. Но, вряд ли нормальную девушку порадует предложение о романтической ночи сделанное ухажёром в первые 10 секунд знакомства! Абсолютное большинство девушек постарается тут же сбежать от столь откровенного ухажера. Притом, что никто из девушек и не возражал бы против романтической ночи при более корректном подходе к этому вопросу.
орошо сформулированные вопросы - эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи
- Брайн Трейси
О чём думают продавцы-консультанты, распугивающие потенциальных покупателей? Где маркетологи и внутренние бизнес-тренеры?
Может быть, стоит дать потенциальному покупателю время: чтобы он осмотрелся; собрался мыслями; начал процесс оценивания и сравнения? А уж после этого аккуратно, очень осторожно и корректно задать вопросы и предложить ему помощь консультанта. Не продавца, а консультанта!
Хотите продать свой продукт отправьте клиента к своим конкурентам?
Ничто так не сближает покупателя и продавца, как свобода выбора и предложение пройтись по "базарчику"!
Как бы отреагировал потенциальный покупатель, если бы продавец-консультант предложил ему не торопиться с выбором или принятием решения, и предложил бы походить ещё несколько часиков и по другим магазинам?
На первый взгляд такое предложение покажется абсурдным как это так, разве можно посоветовать возможному клиенту уйти к конкурентам? Где же логика?!
А логика проста: Человека всегда настораживает чьё-то нарочитое желание услужить, - сразу же возникает недоверие! Нарочитая попытка продавца-консультанта услужить и продвинуть к покупке вызывает обратную реакцию - возможный покупатель уходит прочь. Кроме того, человек с большим упрямством стучится в закрытые двери, но также упорно игнорирует открытые двери!
В чём главная ошибка продавцов-консультантов?
Главная ошибка заключена в попытке продать продукт в лоб. Это то, что ни в коем случае делать нельзя, но делается повсеместно. В лоб можно продать только товары первой необходимости, например, хлеб. Другие товары продают иначе.
Человека-покупателя не интересует красноречие и глубокие знания продавца-консультанта о достоинствах продукта. Даже качества самого продукта покупателя интересуют не в первую очередь. Покупателя интересует возможность решения его собственных проблем с помощью определённого продукта!
Отсюда легко сделать вывод о том, как надо продавать, не продавая в лоб.
Покупателю нужно помочь сделать правильный выбор продукта для решения его проблемы, и утвердиться в правильности выбора именно у вас.
Осталось малое: суметь найти корректный подход к покупателю. Такой подход, который заставить покупателя поверить в вашу искренность и в вашу компетентность для решения его проблемы!
Хорошо, если такими коммуникативными способностями продавец-консультант владеет от рождения. Если же нет, то надо усиленно заниматься саморазвитием и прохождением специальных тренингов, по возможности.
Главное понимать, что знания продавца-консультанта о продукте, даже на уровне конструктора-разработчика, не могут продать продукт. Это под силу только тому, кто предлагает покупателю решение его проблем. И в этом случае знания о качествах продукта важны, но совсем в другом аспекте подачи - в потребительском.
Примеры смотрите в источнике от Русьинновация.
Хотите продавать много - проявляйте чуткость к запросам покупателя!
Но, каким бы чутким ни был продавец-консультант, у него мало шансов на успех без уникального торгового предложения в своём арсенале.
Причем, торговое предложение должно быть действительно уникальным. Тезисы, типа: "В этой ... ещё больше вкуса" где-то и срабатывают, наверно. Но, уникальными их можно назвать только по пустоте самих слов. Уникальность должна быть реальной!
Уникальное торговое предложение - широкое понятие. Оно простирается дальше какой-то рекламной акции, красивого рекламного текста или характеристики продаваемого продукта. Теме уникального торгового предложения мы посвятим весь следующий выпуск.
Интересное от Русьинновации: "Выучите 5 важных вопросов, чтобы задавать их потенциальным клиентам. Затем, слушайте, что люди вам ответят, и затем помогите им получить то, в чем они нуждаются". Эксперт по продажам Лори Ричардсон
Комментариев нет:
Отправить комментарий