Больше объёмы продаж – больше прибыль. Больше прибыль – больше бонус и выше зарплата. Как ни крути, а надо увеличивать спрос на продукцию. Рекламные акции неплохо справляются с этой задачей, но надо уметь их организовывать. Об этом и поговорим подробнее.
Для удобства рассмотрения вопроса, разобьем задачу увеличения объёмов продаж на стратегическую часть - увеличение спроса на продукцию, и тактическую часть - проведение рекламных акций. Обе части одной и той же задачи имеют свой алгоритм решения. Успех выполнения той или иной задачи зависит от профессионализма и творческого подхода исполнителей при реализации алгоритма.
Итак …
Стратегия: Как повысить потребительский спрос
Чтобы поднять спрос на продукцию, надо правильно подать его как можно большему кругу заинтересованных или лояльных потребителей, затратив при этом минимум средств и времени – в чем и заключается задача бред менеджера компании продавца.
Как это сделать:
1. До начала рекламной компании обязательно проведите маркетинговое исследование с целью определения аудитории постоянных потребителей и аудитории потенциальных потребителей.
2. Одну рекламную компанию обязательно нацельте на потенциальных потребителей, мотивируя её к покупке различными «пряниками».
3. Рекламную компанию для постоянных клиентов насытьте интересными рекламными акциями и программами лояльности, привязывающими клиентов к вам.
4. Выясните, что хорошо продаётся у конкурентов, и добавьте этот продукт в реализацию. Вместе с продажами ходового продукта возрастут продажи и вашего продукта.
5. Расширяйте ассортимент не только продуктов от одного производителя. Вкусы у потребителей разные, как и предпочтения продукта от того или иного производителя. Расширяйте круг производителей представленных продуктов.
Тактика: Как генерировать рекламные акции
1. В рекламной акции принимает участие несколько участников, каждый из которых имеет свою мотивацию к тому или действию. Участников всего три: продавцы, покупатели и сам владелец акции, т.е. руководитель. Это надо понимать и всегда помнить об этом.
2. Успех рекламной акции во много зависит от сбалансированности интересов всех участников и справедливости в цепочке от продажи до получения преференций каждым участником. Покупатель должен получить какой-то «пряник», продавец – справедливый бонус, а руководитель или владелец акции – карьерный рост и/или повышение зарплаты.
3. Покупатели разные, и «пряники» от одной и той же рекламной акции они должны получить разные. Например, у женщин, мужчин и студентов разные интересы, что надо учесть при выборе разных «пряников», которые будут приятны каждому из них. Об этом надо помнить и продумать вопрос заранее.
4. Рекламные «пряники» для покупателей должны быть не только интересными и полезными, но и актуальными. Никого не заинтересует билет на пляж в зимнюю стужу.
5. Покупатели должны быть уверены в неотвратимости или обязательности получения бонуса каждым из них. «Пряники» надо раздавать всем, хоть и маленькие, но всем! Людей больше интересует синица в руках, чем большая птица, которая может достаться по лотерее только одному из тысячи покупателей участвующих в акции.
6. Все условия рекламной акции должны быть просты и понятны, как и способы получения «пряников» - здесь и сейчас!
7. Очень хорошо, когда покупатель может выбрать свой «пряник» из нескольких вариантов. Например, можно предложить выбор между ручкой, блокнотом и мороженным. Этот приём повышает настроение и сближает участников рекламной акции.
Все знания рождают люди. Не относитесь ко всем рекомендациям слишком жестко, находите свои подходы к потребителям, подключая собственные творческие способности. Каждый из нас может многое, попробуйте и вы!
Интересное от Русьинновации: «Покупатели – это не цифры вашей статистики,
а живые люди». - Скотт Александер
Комментариев нет:
Отправить комментарий