На одном подробном примере увидим плачевный итог правдивой, но не адресной рекламы. Как желание увеличить прибыль оборачивается убытками. Как использование заблуждение клиента может поднять моментальный объём продаж и полностью опустить его в будущем. Как общая радость сегодня превращается общее разочарование завтра.
Макеты квартальных жилых застроек впечатляют своей монументальностью и красотой. Улицы и дорожки создают красивые геометрические фигуры, а если повезёт, то и для маленького сквера архитекторы отведут местечко. Действительно красивое зрелище и душа радуется. Всё меняется после окончания строительства и вселения.
Оказывается, что прямого пути от подъезда к ближайшей остановке общественного транспорта или к магазину нет вообще.
Чтобы дойти до цели, надо накинуть несколько десятков метров по зигзагам асфальтных дорожек, т.к. диагональных дорожек нет.
Люди и не бродят по зигзагам, они всегда идут кратчайшим путём, рационально и как им удобнее.
В результате мы имеет затоптанные цветочные клумбы и поломанные кустарники. Как следствие разруху во дворах жилых домов. Зато, как всё было красиво на макете с высоты птичьего полёта!
Но зачем весь этот бред? Ведь люди не птицы и живут они на земле, и ходят пешком. Так почему бы не позаботиться об их удобстве по-настоящему, и не сделать жизнь действительно удобной!
Барабан нашей стиральной машинки вмещает 5-6-7 и т.д. килограммов белья для стирки! Акция! Спешите купить стиральную машину со скидкой в Х%!
Приблизительно так кричат мобильные выставочные стенды магазина бытовой техники, рекламируя стиральные машины. Вроде бы всё интересно и по-честному. Однако.
Однако интересно, кто собирал в своей ванной или видел кучу белья весом 6 кг и более? А сколько времени надо, чтобы в обычной семье собрать такую кучу белья? Что делать, если нет 6 кг белья для стирки, а есть всего 3 кг, которые надо постирать: стирать чистое бельё или срочно пачкать все что под руку попадётся, чтобы добрать недостающие килограммы? Практических вопросов много.
Есть люди склонные к покупкам по заманчивым рекламным акциям. Эти люди покупают всё, что кажется выгодным. Часто они правы: купить стиральную машинку, рассчитанную на массу белья в 6 кг и по цене машинки рассчитанной на 3 кг это действительно удача. Но что происходит потом, после покупки?
После покупки эти люди продолжают жить привычным образом жизни. Они планируют стирки с периодичностью в одну или две недели. Как и раньше в субботу или в воскресение хозяйка загружает в стиральную машинку накопленное бельё, приблизительно 3 кг. Начинается стирка
Дорогая, сиди дома. Занимайся уборкой, стиркой, глажкой, готовкой. Пока ты моя жена, ты работать не будешь. - Анекдот из сети.
Вообще-то, стиральные машинки работают тихо и не скачут по ванной комнате как арабские скакуны.
Но, у нашей хозяйки не тот случай. Машинка ревет и скачет.
Если наша хозяйка психанет, выключит машинку и продолжит стирку вручную, то будет проклинать тот день и час, когда купила такую плохую стиралку.
Если наша хозяйка продолжит стирку, то в какой-то очередной раз машинка сама объявит забастовку и перестанет работать. Проклятия хозяйки снова свалятся на голову машинки, её производителей и продавцов.
А что же продавец стиральной машинки, как у него обстоят дела с продажами?
Первая дополнительная прибыль от рекламной акции есть, что должно радовать продавца. Еще его радует уменьшение складских остатков неликвидного товара, - он-то ведь знает, что стиральные машинки большого объёма обычной семье просто не нужны! Им самое место в некоторых организациях и предприятиях, но не в обычной квартире.
Сарафанное радио и потребительские форумы в интернете суровые критики. Через некоторое время информационное поле наполняется информацией о частых поломках фирменных стиральных машинок. Хуже, когда разочарованные покупатели прямо пишут и говорят о том, где и у кого купили плохую стиральную машину.
Они не будут говорить и писать о том, что сами испортили стиралки, эксплуатируя их не по инструкции. Люди будут изливать только обиды и разочарования.
Нетрудно догадаться, что будет происходит с объёмом продаж стиральных машин в таком магазине. Хорошо, если он торгует не только стиралками, можно будет выехать на другом товаре, если получится. Но, зачем сознательно рубить сук, на котором сидишь?
В последнем выпуске рассылки Волшебное Увеличение Ваших Продаж от Русьинновации и рассылки Секреты Маркетинга и Рекламы было рассказано про Уникальное Торговое Предложение (УТП).
В частности говорилось о том, что УТП должно быть истинным и не должно вводить покупателя в заблуждение.
Пример с рекламой большегрузной стиральной машины нарушает один из этих принципов, и покупатель вводится в заблуждение. Покупатель приобретает хороший, но НЕнужный ему продукт! В результате разочарование, плохая репутация продукта и продавца. Как следствие потеря объёма продаж в будущем.
Что можно было сделать продавцу?
Продавец мог бы сэкономить на ненужной рекламе и направить рекламный бюджет на организацию прямых адресных продаж.
Например, объехать с образцами стиралок потенциальных потребителей адресно: рестраны; турбазы; гостиницы и т.д.
В итоге хороший продукт попал бы к потребителю, который в нём действительно нуждается. Попутно появились бы новые связи, которые можно было бы развить для повышения объёмов продаж и по другим полезным и нужным продуктам.
Как ни крути, а каждый раз, когда думаешь о росте объёмов продаж справедливо, т.е., через реальную выгоду для потребителя, оказываешься в выгоде вдвойне!
Комментариев нет:
Отправить комментарий