Рассмотрим несколько примеров увеличения продаж прямо сейчас.Практика увеличения продаж при большом выборе продукта существует и она довольно проста, если есть понимание сути вопроса.
А яркие примеры всегда помогут разобраться в новом вопросе быстрее и лучше обычной теории.
В последнем выпуске рассылки: "Волшебное Увеличение Ваших Продаж с идеями от Русьинновации" подробно изложены причины отталкивающие потенциального покупателя от покупки при наличии большого выбора продукта.
Параллельно рассмотрены и мотивы, толкающие покупателя к совершению покупки в торговые точки с большим выбором продукта.
Другими словами рассмотрены основы парадокса: «чем больше выбор продукта, тем ниже объёмы продаж», и определены возможные пути выхода из него.
Тема этого выпуска логически дополняет тему последнего выпуска рассылки: «Волшебное Увеличение Ваших Продаж с идеями от Русьинновации». И для тех, кто ещё не подписан на эту рассылку приведём основные цитаты её последнего выпуска. Они пригодятся.
Итак …
Почему потребители стремятся попасть за покупками в торговые заведения, в которых представлен широкий выбор интересующего их продукта?
Первая группа причин - надежды:
· Чем шире выбор, тем больше доверия к продавцу.
· Чем шире выбор, тем ниже цена на продукт.
· Чем шире выбор, тем больше надежды на оптимальный выбор.
Вторая группу причин - желания:
· Желание увидеть разные варианты одного и того же продукта по дизайну и свойствам, живьем.
· Желание получить консультацию продавца на живых примерах-образцах продукта.
· Желание разобраться с выбором находясь в окружении широкого модельного ряда продукта, по наитию.
КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ, СОХРАНИВ БОЛЬШОЙ ВЫБОР ПРОДУКТА?
Читабельные и понятные информационные сообщения внесут полную ясность в вопрос выбора оптимальной или целевой покупки. Раз у покупателя есть ясность в выборе, то будет и четкая цель - купить продукт сейчас.
Сами же напольные рекламные и информационные стойки могут украсить дизайн помещения, вдобавок к своей основной функции, если их выбрать правильно.
Конкретное наполнение информационного сообщения у каждого продукта будет разным, но, общий подход в следующем:
1. На первый план надо выставлять уникальное или важное отличие конкретной модели продукта от других.
2. На второй план надо выставлять важные характеристики или качества, характерные для всего модельного ряда продукта.
3. На третий план надо выставлять цену и условия возможных скидок.
С цитатами закончили.
Теперь же рассмотрим конкретные способы мотивирующего маркетинга, подталкивающие потенциального покупателя к немедленной покупке на примерах.
Начнем с упоминания того, что постоянно и с годами забывается работниками торговли:
- Потенциальный покупатель готов отдать свои кровные за продукт, которые кажется самым хорошим именно ему, а не за тот, который нравится продавцу.
- Покупателя совершенно не интересуют достижения или проблемы продавца, его интересуют только собственные проблемы и простые способы их решения.
- Покупатель не любит гадать о качествах товара и его возможностях для решения своих проблем.
Резюмируя можно сказать, что покупателя интересует ясность при выборе и простота покупки нужного продукта для простого и экономичного решения своих проблем.
"Выбор и покупка продукта не должны быть проблемой для покупателя. Напротив, покупка должна решать проблемы покупателя". – Владимир Саркисян
Многие магазины действуют с точностью до наоборот. Им кажется, что потенциального покупателя надо оглушить мощью своего ассортимента, а там, пусть покупатель ломает себе голову и пытается что-то выбрать для покупки. Итог предсказуем – покупатель действительно оглушен выбором, но уходит из магазина без покупки.
Итак, как же добиться при широком выборе простоты и ясности для покупателя?
"Есть главный секрет успеха, с которым не может потерпеть неудачу ни один человек. Его имя - простота, уменьшающая каждую проблему до самого простого". - Генри Детердинг
Пример 1
Допустим, что вы торгуете компьютерной техникой. У вас большой выбор ноутбуков, обычных компьютеров, планшетов, и ещё много чего сопутствующего.
Первым делом хочется скопировать опыт конкурентов, т.е., выставить в несколько рядов всю технику. А рядом с каждым аппаратом поставить ценник с минимальной стандартной информацией о продукте. Ведь так поступает большинство продавцов.
Можно сделать и так. Но, что мы увидим со стороны, глазами покупателя?
Проходя между рядов со средней скоростью пешехода, мы будем видеть одно и то же зрелище: море однотипной техники, отличающейся друг от друга по цене и едва уловимым отличиям в дизайне. Зацепиться взгляду или желанию не за что.
Стандартная информация на ценниках почти ничем не отличается друг от друга. Если отличия и есть, то понять их сможет только профессионал в компьютерной технике.
Детальнее читайте в источнике.
Итак …
"Люди покупают продукты только потому, что с их помощью можно что-то сделать. Они покупают их для решения проблем". - Бак Роджерс
Бухгалтеры и сметчики увидят напольную информационную стойку около одного из многих рядов техники с информацией именно для них. Туда они и пойдут.
Информация будет такого рода: «Компьютеры для бухгалтеров и сметчиков - идеально подходят для работы с электронными таблицами, бухгалтерскими и сметными программами, включая АВК и 1С. Большой экран».
Архитекторы и проектировщики увидят информационную стойку около одного из многих рядов техники с информацией именно для них.
Информация будет такого рода: «Компьютеры для архитекторов и проектировщиков – идеально подходят для работы со сложной графикой и инженерными программами, включая AutoCAD и ArchiCAD».
Студенты и школьники увидят напольную стойку около одного из рядов техники с информацией именно для них.
Информация будет такого рода: «Компьютеры для студентов и школьников – идеально подходят для общения с друзьями по Skype и в социальных сетях, и сёрфинга в сети».
Молодые и начинающие геймеры увидят стойку около одного из рядов техники с информацией именно для них.
Информация будет такого рода: «Компьютеры для геймеров – мощный процессор и видеокарта с большой памятью для любых игр».
""Кодак" продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память". - Тед Левитт
Пенсионеры и мамы увидят напольную информационную стойку около одного из рядов техники с информацией именно для них.
Информация будет такого рода: «Компьютеры для пенсионеров и мам – идеально подходят для видео-общения с родственниками по Skype. Большая память для хранения семейных фотографий и детского видео. Экономичный выбор - ничего лишнего».
ИСТОЧНИК
Когда выбор ограничен, понятен и прост, у покупателя нет причин для отсрочки, он готов к покупке сразу!
Продолжение примеров следует
Напоминание! Все видео от Русьинновации
Кликните по картинке и смотрите классное видео сейчас!
Комментариев нет:
Отправить комментарий