Наличие выбора - это хорошо! Большой выбор - ещё лучше! С одной стороны, большой выбор привлекает покупателей. С другой стороны, чем шире выбор, тем ниже объём продаж. Парадокс, да и только. Как выйти из замкнутого круга?
"Успех в торговле - это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем" - Брайан Трейси
Если отдел или департамент продаж работает грамотно, то выход из парадокса находится быстро. В результате, более широкий выбор приносит более высокий уровень продаж, как в идеале и должно быть.
Чтобы увидеть и понять выход из парадокса молодым командам, не имеющим большого опыта, разберёмся с мотивами покупателей и их отношению к выбору подробно.
Почему потребители стремятся попасть за покупками в торговые заведения, в которых представлен широкий выбор интересующего их продукта?
Причин много.
Первая группа причин - надежды:
- Чем шире выбор, тем больше доверия к продавцу.
- Чем шире выбор, тем ниже цена на продукт.
- Чем шире выбор, тем больше надежды на оптимальный выбор.
Покупатель нуждается в доверии к продавцу. На рынке ещё много недобросовестных продавцов с низкокачественным продуктом. Потребитель надеется на то, что продавец с широким выбором продукта дорожит своей репутацией и не станет выставлять на продажу слишком низкопробный продукт.
Объективно, так и есть. Компания, затратившая на товар значительную сумму денег, вдобавок имеющая в собственности или в аренде ( не имеет решающего значения ) большой торговый зал, выходит на рынок всерьёз и надолго. Надежда потребителя оправдана.
Кроме того покупатель справедливо предполагает, что продавец с широким выбором закупает продукт оптом, что даёт надежду на более низкую цену продажи в рознице.
Ещё, при широком выборе продукта потребитель надеется увидеть что-то оригинальное, чего он ещё не видел у знакомых, в каталоге или в рекламе. Часто, он прав в своих ожиданиях.
Вторая группу причин - желания:
- Желание увидеть разные варианты одного и того же продукта по дизайну и свойствам, живьем.
- Желание получить консультацию продавца на живых примерах-образцах продукта.
- Желание разобраться с выбором находясь в окружении широкого модельного ряда продукта, по наитию.
Желаний ещё много. Тем не менее, большинство причин сводится к тому, что потребитель не готов к выбору конкретной модели продукта заранее, дома, до визита к месту продажи.
Это обусловлено действительно широким модельным рядом почти каждого продукта. В нагрузку к этому - сложность самостоятельного выбора между не всегда понятными людям характеристиками продукта или отличиями между разными моделями.
Почему потребителя отпугивает большой выбор?
"Ясность - это важнейшая строка в словаре успеха в каждой области, а в торговле - особенно. Отсутствие ясности в том, чего вы на самом деле хотите, ведет к раздражению и снижению эффективности. Полная ясность в постановке целей является необходимым условием успеха. Ясность - исходная точка для достижения целей". - Брайан Трейси
Да, так и есть. Попадая в магазин с большим выбором моделей продукта, потребитель теряется. Он видит то, к чему не был готов заранее. Он теряет ориентацию. В такой ситуации, о ясности целей не может быть и речи, как и о самой покупке.
Покупатель начинает чувствовать себя недееспособным в вопросе выбора здесь и сейчас. Он понимает, что разобраться с выбором он не в состоянии ни самостоятельно, ни с помощью продавца-консультанта. Слишком много новой информации и слишком много времени на это потребовалось бы.
Потенциальный покупатель начинает испытывать растущее раздражение и желание быстрее ретироваться. Ретироваться, чтобы подготовиться к выбору и вернуться вновь, когда-то, позже, возможно.
Реальность такова, что почти никто не представляет будущую покупку во всех деталях. Это просто объективно невозможно. Слишком быстро всё меняется. Меняется быстрее, чем доступная в рекламе и в каталогах информация об этом. Мы просто не успеваем отслеживать эти изменения.
Кроме того мы, как покупатели, не всегда можем быть экспертами в том или ином продукте, чтобы разобраться в деталях, и сделать оптимальный выбор заранее. Это реальная проблема, особенно в наукоёмких продуктах.
КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ, СОХРАНИВ БОЛЬШОЙ ВЫБОР ПРОДУКТА?
В ближайшем выпуске рассылки: "Секреты Маркетинга и Рекламы", который выйдет на следующей неделе, будут подробно изложены некоторые способы приемлемые для разных магазинов и разных продуктов. Кого интересует эта тема, не пропустите выпуск, - будет выдано много уникальной информации.
Сейчас же, остановимся на самом простом и легко реализуемом способе. Он не требует значительных затрат, и может быть реализован очень быстро. Речь идёт об элементарных рекламно-информационных стойках, но, могут подойти и таблички.
Эти простые инструменты в состоянии вывести потенциального покупателя из состояния ступора, и превратить его в реального покупателя. Конечно же, при правильном наполнении информационного сообщения.
Конкретное наполнение информационного сообщения у каждого продукта будет разным, это очевидно. Но общий подход всё-таки есть, и заключается он в следующем:
- На первый план надо выставлять уникальное или важное отличие конкретной модели продукта от других.
- На второй план надо выставлять важные характеристики или качества, характерные для всего модельного ряда продукта.
- На третий план надо выставлять цену и условия возможных скидок.
Эти простые правила позволят даже не подготовленному потребителю легко и быстро сориентироваться среди большого выбора моделей продукта, и выбрать именно то, что ему подходит оптимально: по субъективному назначению покупателя; по заложенным в продукт возможностям; по цене.
Читабельные и понятные информационные сообщения внесут полную ясность в вопрос выбора оптимальной или целевой покупки. Раз у покупателя есть ясность в выборе, то будет и четкая цель - купить продукт сейчас. Сами же напольные рекламные и информационные стойки могут украсить дизайн помещения, в добавок к своей основной функции, если их выбрать правильно.
А вопрос о раздражении покупателя полностью теряет смысл, т.к. для него не остаётся причин.
Не пропустите очередной выпуск рассылки: "Секреты Маркетинга и Рекламы"!
"Тормозить должен тормоз - это его работа. Все остальное должно двигать вперёд - в этом смысл наших усилий и вложений. - Владимир Саркисян
Остался всего один шаг - взять идею сегодня и внедрить её уже завтра. А там уже и дополнительная прибыль не за горами.
.jpg)
.jpg)
Противно знать, что нами манипулируют, как с экспериментальными животными, каждый день и каждый час.
Буклеты, листовки, брошюры, какая-либо другая 
Применение такой рекламе найти легко. Печатную продукцию можно раздавать на выставках, либо в магазинах покупателям. Ее можно оставлять на стендах и столиках в каких-либо тематических учреждениях. Печатную рекламу можно рассылать по почте или просто вкладывать в почтовые ящики, раздавать пассажирам в общественном транспорте или водителям на перекрестках. Как мы видим, способов и вариантов ее применения достаточно много.
Распечатка визиток или бумажек для заметок.